黑暗天使

98年以前，我一直在读书，每天的工作就是学习。 　　98年大学毕业之后的那四个月，我的工作就是找工作。

　　找到工作之后我的工作就是再找更好的工作。

　　以下记录的是笔者从刚走上工作岗位时的业务代表到如今市场部经理的发展过程，笔者其实是一特平凡的人，并不勤奋，且好玩、城府一般、办事拖拉、性情中懒惰的成份比一般人还多些，更为关键的是，笔者并不擅长处理人事关系，甚至经常在一个公司工作了一年后还只认识不超个十个同事，遇到老板总习惯躲着走或者是装着没看见。但我坚持认为，人不可能做好所有的事情，毕竟精力有限，时间有限，资源有限，且每个人的情况都有所不同，大家都去奋进努力不见得个个一定会有回报，相反，找要找准适合自己的关键点，懒人也可能有个比较好的收益。

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　　我的第一份工作是在一家著名的食品饮料企业安徽销售公司做初级业务员，这个初级业务员比理货只稍微高那么一点点，就像猪八戒坚持说悟空的武功只比他稍微高那么一点点一样。干的活也和理货员差不多了多少，跑客户、跑终端、做促销活动、跑车销在我刚进公司的时候，正逢公司有个新的饮料产品上市，上市计划中要对CD类的小零售店进行铺货，大热天的，我和另外一个新同事骑辆三轮车，一家小店一家小店的推广，“老板，XX公司出的新产品，XXX，进二箱试一下？”店主们答曰：“代销就丢两箱下来吧”“老板，不代销啊，要不先丢一箱吧”周而复始，消耗着我年轻的生命(当时非常有这个感觉)，换来的只有每月三百块的月薪和可能有的季度奖，更要命的是，总觉得这样的日子好象要一直重复下去，以前梦想中的灿烂未来又在那里呢？闲下来的时候，我经常想这个问题，但却又看不到方向和出路在那里，这家公司很大，按部就班的东西太多，象我等低级职员要想冒出头来，难啊，因为是大公司，开会的频率就要比一般公司多那么一点点，开会的座位是有点讲究的，职务越高越靠前坐，靠着老板坐，像我等初级业务理员之类就只有靠后排了，做在后排一眼看过去，前面还隔着一排排的高级业务员、业务主任、业务经理、城市经理、区域经理，工资收入级别也是：800+、1400+、1800+、2300+、2700+……看着前面一排又一排的人(和职务)，娘的，这要是一步步走过去得走到什么时候啊，非得熬个三五年才能把位子往前挪一挪？前面也说了，我不是个特别勤奋的人，恐怕还没那个耐心按部就班的一步步来。正所谓要出名要趁早要发财要趁早，毛主席也教导我们说一万年太久，要只争朝夕。得想办法走捷径，可这捷径具体怎么走呢？我用二十一岁的脑袋想一了下，认为这里需要有两个因素，一是有至少一个以上别人所不具备的优点，二是得与老板有个比较好的沟通，而不是通过中间这一层层的来，因为提升的决定权最终在老板那里，争取实现一个非常规的跳跃式发展，我实在没有那么多的耐心和努力来一步步提升。当然了，要想老板对你有个很好的认可，自身得有点功夫吧，别搞的烂泥糊不上墙就不好了。

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　　目标一确定，便紧接着进入具体推进步骤了，第一点，得至少有一个以上别人所不具备的优点，我就开始潜心钻研，很快，我就发现一个当前管理中的一个空白点：促销品的管理，由于促销品都是由总部运过来的，放在当地经销商的仓库进行代管，取用时由各业务主管根据情况开单子去提货，这里面存在着很大的随意性，经销商有时候也会不通过分公司拿点促销品和宣传品，虽说每月会有个盘点帐，但那只是个帐，与仓库的实际库存情况必定是偏差很大的。而我从近期总部过来的传真文件上看到，今年的年度分支机构审查中，促销宣传品的管理将是一个独立的检查点，依照目前这个管理状况，到时候不被总部抓出来当作反面教材才怪，于是我根据在日常工作中对促销宣传品的领用、使用、管理等实际情况进行分析总结，设计了一套表格化的促销进用存管理系统，根据公司相关的管理大纲要求出发，结合实际使用及当前的管理弊端情况，新的管理表格及系统中明确流程，明确相关责任人，建立定期核查制度，严格专人专管专项负责的制度，杜绝多头管理带来扯皮现象。这套促销宣传品管理系统做出来后，我还找了个也是做这个朋友让他帮我看一下质量和实用性怎么样，验证结果是不错的，这就是我打算体现出来的第一个与别人的差异点，后来一想，还得有一个后备的，要是只有这一招就那也没什么特别的，我想来想去，这个促销品的管理系统只是一个内部管理方面的问题，记得在以前的公司培训课听过，对内要管对外要拓，那么，这个拓展在那里呢？饮料的销售渠道已经是很成熟了，市场竞争也很激烈，大大小小的终端都是被铺的满满的，各种类型的广告还在不停的轰炸，那里还有市场空隙？

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但工夫不负有心人，在一次看新闻的时候，我注意到民政部门在遇到突发灾情，慰问等等时候，总要临时采购一大批的食品饮料等等，这个采购的随意性比较强，我又通过当地民政局的朋友，查阅了今年以来的数次采购记录，发现并没有指定某一家供应商或是品牌，再一次验证了对民政采购选项上带有一定随意性的猜测，如果公司帮助经销主动与民政部门联系。不但增加销售，而且还会在新闻报道中露露脸，也是间接的宣传一个品牌和产品形象，我根据所了解到的民政部门的采购情况写了一份民政采购市场的开发纪要，作为备份文件。

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　　手头有东西来和老板展现的了，但怎么样来和老板进行沟通并展现呢？要是按照常规的办法，只有在周会上进行提报，但本人生性内向，最烦在会上发言，自己不喜欢的事情强迫自己做也没意思，既然不喜欢在会上发言，那就得换个方式，以报告的形式直接交给老板，当然，我把促销宣传品的新管理系统分成两部分，一是现状弊端分析和带来的恶性后果，稍微提了一下现在的促销宣传品管理状况是经不起总部的年度核查的，二是随后的新解决方案，递交给老板的只是第一部分，若是引起老板关注，他必是要找我了解进一步的解决措施。

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　　果然不出我所料，老板在收到报告后随即通知我去面谈，于是我把新的促销宣传品管理系统方案再当面递交给老板，并把方案中的未尽事宜讲解了一遍，老板显然很满意这套新的方案解决了当前工作中的一个隐患，当即签字要求后勤部门照此方案重新制定促销宣传品的管理系统，趁热打铁，我又把关于对民政系统进行销售的思路谈了个框架，老板显然兴趣很大，要我尽快拿出个完整方案给他，我故意拖了三天，才把早已写好的销售计划全案提交给老板，这两个方案得到了老板的高度评价，及时签发执行，在随后的总部核查中，安徽销售分公司是全国仅有的五个促销宣传品管理先进单位，并在全国推行了安徽分公司的促销宣传品管理方案，民政系统的销售方案也有所斩获，全省有近一半的地级市与当地经销商签署了民政物资的定点采购长期合作合同，这两个创新的项目迅速的奠定了我在公司的地位，后来公司有个桶装水的新项目出来的时候，老板直接提拔了我做项目主管，工资也升到了一千五。

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　　尝到这个甜头之后，我便开始很关注这点，主动的发现企业隐形中的问题或机会点，在进行详细的调查分析后，拿出解决方案，以报告的形式提交给老板，与此同时，通过那套促销宣传品管理表格的设计工作，使我对管理表格的设计有了一定的了解和设计能力，并向老板提议，将目前进行使用的相关表格系统进行优化，适当调整内容形式，使之更适合当地的销售工作，因为当前管理表格的数量和内容存在的不合理已经成了影响员工工作效率和热情的因素之一了，老板对此建议很赞成，于是我花了一个多月的时间对公司所使用的表格系统进行全部优化或部分重新设计，一定程度上降低了同事们花费在表格上的时间和精力，也获得同事们的认可，但好景不长，提拔我的这任老板调往别处了，新来的老板更喜欢收集人民币，至于工作嘛，过得去就行了，我的这方面长处并不受新老板重视，相反，我天生不擅长与人交往(特别是领导的交往)的弱点直接阻碍了我的进一步发展，我在这方面非常的落后，与人交往基本上随心所欲，随性而发，对有目的的性的接近和相处觉得太累，也没意思，于是就决定不难为自己，赶紧找新东家。

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　　后来有个很巧合的机会，一个朋友的朋友认识山东莱阳鲁花花生油有限公司的人力资源部经理，就把我推荐了一下，对方很感兴趣，邀我去山东公司当面谈一下，择个周末，我赶赴山东，面见了这个人力资源部经理，一番交谈下来，双方都还比较满意，我从中分析出了这家公司的人员需求原因，莱阳鲁花虽然已经在中央台已经开始打广告了，产品也开始在全国各地开始销售，销售网络也算是遍布全国各地，但管理水平还停留在一个很简单的原始的水平上的，而我的优势就在正规的著名的大企业有过几年的实际工作经验，相对的系统性比较好，所掌握的工作和管理方式在当时的莱阳鲁花来说还算是比较先进的，再加上是面对全国市场，可以跑来跑去，我又是个天生好动的人，这很适合我。几经权衡，决定加入莱阳鲁花，正式进入后，我打算做的第一件事是要稳定在新东家的地位，便发挥我自己的特长，找到人力资源部经理，主动来申请给同批进入的新员工进行培训，由于除了我是从外地招聘来的，同批的招聘的员工绝大多数是当地人，很多还是学生，一点市场经验都没有，而我毕竟在正规的大企业操练了几年，专业性要比他们强多了，与是乎，我把我自己在的那点工作经验分成为客户开发，终端管理，内部管理，促销设计，陈列设计等内容，按照原来所接受过的培训课影响。照猫画虎。
分别编写出培训教材，作为新员工的我对这些同样的新员工做了为期一个来月的培训，我当时也就这么点底子，基本上可以说都倒出去了，但培训的效果非常好，大家一致反映说是能听的懂听的明白，这就行了，培训要的不就是这个效果嘛，后来在分配的工作时，直接分到公司当时的重点开发市场—武汉市场，任武汉分公司副经理，主管市场策划工作，做这个我是强项，紧接着我又开始想一个问题，刚公司的时候是靠培训立住脚的，现在就那么点东西都倒完了，要是以后再让我做培训，不能还是那一套吧，我又回想起在原来那家公司的做法，来主动发现公司的需求，由于莱阳鲁花的市场属于刚开发阶段，不是你发现问题，而是问题找你。太多了，问题多了之后，这里面就涉及到一个管理的问题，怎么来管理，我回想起来我曾经做过的表格管理系统，当时莱阳鲁花尚处于在一个很初级的管理方式，管理表格很简单，很多项目还是空白，正好是我发挥的空间，于是乎，我根据鲁花当时的市场管理状况，设计了全套的业务管理表格，以及相关的业务管理规章制度，提交总部后推广到全国各分公司使用，弥补了当时在业务管理工作上的表格管理空白。

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　　培训，表格，还能做点什么呢？这两点都是内部管理方面的，同样的内管外拓，市场开发方面有那些机会点呢？当时鲁花牌的花生油由于价位较高，属于典型高端产品，消费者接受起来比较困难，我运用当时在老东家那里学到的消费群体细分，设计化差异化宣传点，针对性突破、由点带面的市场开发策略，设计了一系列针对性的推广活动，回避鲁花当时尚处于弱势的卖场和批发市场终端，侧重在社区推广、公园的早锻炼时段推广，高力度的团购市场开发等等市场拓展措施，打开并稳定高端市场，首先在团购市场取得了突破，再充分所带来的影响力进一步推动了在卖场的销售，逐渐使得鲁花花生油在武汉市场逐渐站稳了脚跟，成功的实现了总部年初设定的销售计划，我也因此被调往公司的战略目标市场——上海市场，同样是进行市场开发工作，但是没想到的是，到年底结算奖金时，莱阳鲁花确不肯当即兑现当初约定的奖金，说要延迟一年后再给，又提出要补交数千块的职务押金，且又无缘无故冒个出政策，员工奖金收入的40%要被公司扣下来，要等到你退休的时候才给。靠！这不是耍人嘛，我自是没法接受这样的薪资方案，准备闪人！

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　　毕竟后来的工作在上海，中国最大的职场，换工作还是比较轻松的，再一次选择新东家的时候，我先是明确了一下方向，由于在包装油行业也算是混了两年，算是个熟手，再选择一家包装油企业我容易上手，工作稳定性也要好很多，由于，我就把目标放在了国内最大的包装油企业—A粮油集团，在简历中，我强调了自己的三点优势：
　　1、有四年的销售工作经验，基本的销售与市场工作经验是有的。
　　2、尤其在包装油方面还是个熟手。
　　3、在高端产品上推广是强项。
　　为什么没提表格设计与培训，我提前了解过，A粮油集团的培训系统和表格管理系统很先进，用不着我这些，以后倒是学习提升的对象，不断强化自己优势点嘛，总有用的时候。简历投递后，很快我就收到了面试通知，在面谈中，我再一次强调自己主要优势：包装油行业的熟手，且对高端包装油特别有市场推广经验，很快，连复试都没有经过就直接安排录取了，在A粮油集团的试用期间，我就开始考虑如何在这家新公司站稳脚跟和发展的机会点，恰逢A粮油集团全面发展高端产品，我以前所积累的高端产品推广经验这个时候正好有用武之地了，于是安排社区促销活动，卖场的广场活动，为高端消费者订制宣传促销等推广方案一套套出台和执行，很快稳定了我在公司的地位，顺利通过试用期。