幽幻

�敚� 面对洋品牌的技术优势，众多国产品牌要如何出位？一个新兴品牌缘何能够创下销售奇迹？台湾微米DV的市场策略或许能给我们带来不少启发。
　　 台湾微米是一家新兴的台湾光学企业，主要从事数码相机、家用DV的研发与生产。当其大陆总代理博亚时代将微米品牌引进大陆时，大陆市场早已经被众多老牌日系厂商所占领。如何在产品技术及品牌影响力都很难与对手直接对抗的情况下占据一席之地，成为摆在博亚时代面前的一道难题。
　　 最终，博亚时代逐渐摸索出一条农村包围城市的道路，最终实现了销量的快速增长。让我们来看看其具体的市场策略。
　　
　　一、产品分析
　　 目前市面上的dv主要有四种，一种是传统的磁带式，一种是DVD光盘式，一种是硬盘式，还有一种是闪存式。这其中，磁带式历史最悠久，选择最丰富。而DVD光盘式和硬盘式价格较贵。闪存式则是未来的趋势，因为随着闪存卡价格的不断下降，越来越多的厂商都推出了采用闪存卡进行存储的产品。
     用闪存卡存储有三个优点，一是制造成本更低，价格更具竞争力。二是闪存卡可以擦写至少十万次，后期使用成本低于磁带式DV。第三，使用闪存卡存储视频文件，免除了传统DV繁琐的采集过程，更符合普通家庭用户的使用习惯。
     与老牌的日系厂商相比，台湾微米的产品在技术上并没有太多优势可言。于是，博亚时代选择不从正面与日系厂商竞争，而是选择了在产品易用性和价格方面有优势的中低端闪存式产品进行代理。
　　 微米的闪存系列DV产品正是专为家庭用户设计的，全部使用中文菜单，简便易用，让用户在不看说明书的情况下也能很快上手。
　　　　
　　二、市场定位与渠道、价格策略
　　 由于博亚时代将用户群选定为普通家庭用户，因此，他们将其DV产品定位于普通的家用电器，以商场、超市、家电连锁卖场为主要渠道。这样不仅增加了与目标消费人群的接触机会，同时也避免了在IT卖场与洋品牌的直接竞争。竞品较少，利润相对IT卖场会更高一点。
　　 在渠道建设方面，博亚时代采取了农村包围城市的策略。不在一线大城市与日系品牌正面交锋，而是将渠道的重点放在了二三线城市。二三线城市数目众多，市场广阔，日系品牌并没有全面覆盖，影响力较小，更利于微米品牌的推广及终端拦截。
　　 在价格策略方面，考虑到二三线城市的人均收入水平，博亚时代制订了介于国外品牌和其他国内品牌之间的价格，以高品质、高档次的形象出现在消费者面前。同时，产品的价格不像一般的IT数码产品，新产品一出，老产品就大幅降价。而是采取比较稳健的价格策略，不让消费者产生持币待购的心理。
　　 销售数据表明，博亚时代的市场定位与渠道策略是非常正确的。二三线城市的销量远远超过了一线城市。但是这时，另外一个问题又出现了。
　　
　　三、体验营销
　　 目前，国内市场上，使用闪存卡的家用数码DV品牌很多，鱼龙混杂，质量参差不齐，让很多消费者对整个行业都产生了误解。对此，博亚时代采取了以下两点措施：一、划清界限。二、体验营销。
　　 首先，由终端的销售人员向消费者解释微米DV与其他同类产品的区别。
　　 早期的数码DV由于像素不高，处理芯片不强大，所以拍摄的照片效果并不理想。视频方面，由于以前的存储卡容量小，价格高，所以早期的数码DV为了追求拍摄时间，视频文件压缩得非常厉害，所以拍摄的视频效果也不好。而现在，新款的微米V3HD能够拍摄1100万像素的照片以及1280×720P的高清视频，处理芯片更先进，拍出来的效果跟专业机型不相上下。
　　 口说无凭，体验营销这时就派上用场了。博亚时代要求经销商都尽量在卖场配备一台电脑。方便消费者现场拍摄试用，在电脑上观看效果。此举的效果非常不错，很多消费者都是在电脑上看到最终的拍摄效果之后，才下定了购买的决心。销售数据也显示，很多销售网点在配备电脑之后，销售率相比配备电脑之前有很大的提高，体验营销成为博亚时代终端致胜的法宝之一。
　　
　　四、性价比致胜
　　 我们可以在很多其他行业找出同样的成功案例，比如奇瑞和吉利的小排量家庭轿车，都是在发现众多普通家庭有“以车代步”的需求之下推出的产品。虽然大排量的轿车同样能够满足消费者的需求，但是价格却很难令这部分消费者满意。这块让国外厂商忽略的市场现在却养大了两个国产汽车品牌。
　　 由此可见，满足用户需求的重要性远远超过技术领先所起到的影响力。消费者考虑的问题，简言之就是性价比。性能上满足消费者的需求，价格上能让消费者接受，甚至给消费者一个惊喜，这样的产品永远不会愁销路？所以，技术不一定是越先进越好，能够满足消费者的需求就行。如何去发掘并满足消费者的需求，才是厂商需要考虑的重点。当然，技术同样是满足消费者需求的手段之一，这一点不能忘。否则我们就只能永远跟在别人后面喝汤。
　　 因此，当国内厂商苦于国外厂商技术领先，难以赶超的时候，不要脚跟发软，不要自毁长城。只要抓住用户需求，自然就会有市场。有了市场做基础，利润做后盾，相信技术就不再是一道迈不过的坎。只要永远保持对市场的敏感度，企业就一定能够做大做强。